Cross selling up selling to za bardzo ciekawe pojęcia związane z digital marketingiem i branżą e-commerce. Na co dzień przeważnie nie stosujemy dosprzedaży produktów i nie wykorzystujemy aż tak zaawansowanych technik sprzedaży. Mają one jednak wiele plusów i po ich dokładnym poznaniu, mogą być wykorzystywane nawet przez osoby nieznające się na e-commerce. Zatem czy jest sprzedaż komplementarna i jakie ma typy? Kiedy się je wykorzystuje i jakie są plusy dosprzedaży? Odpowiedzi poniżej.
Co to jest dosprzedaż produktów?
Dosprzedaż produktów to sprzedaż komplementarna polegająca na oferowaniu klientom dodatkowych produktów powiązanych z tym głównym, który właśnie kupują. Dzieli się ona na dwa typy – cross-selling i up-selling.
Dosprzedaż produktów w branży e-commerce staje się coraz popularniejsza i jest coraz chętniej wykorzystywana przez sklepy internetowe. Posiada wiele korzyści, a także można ją stosunkowo łatwo uruchomić oraz wykonać.
Celem dosprzedaży produktów jest zmaksymalizować zyski, a także wykorzystywać pełny potencjał sprzedażowy marki. Dla klientów ma to być ułatwienie robienia kompleksowych zakupów i wychodzenie naprzeciw ich potrzebom.
Cross-selling
Cross-selling to jeden z dwóch typów dosprzedaży produktów. Polega on na oferowaniu użytkownikom produktów komplementarnych z tym, którym kupują. Propozycja ta związana jest ściśle z charakterem danego zakupu i samym kupowanym produktem.
Dobrym przykładem jest zakup radia przenośnego. Chcąc wdrożyć cross-selling i dosprzedaż produktów możemy zaproponować osobie kupującej takiej radio zakup baterii lub słuchawek. Dosprzedaż produktów może być zatem proponowaniem klientowi produktów, które są niezbędne do działania kupowanego gadżetu lub, które rozszerzają jego funkcjonalności i są opcjonalne.
Sprzedaż krzyżowa ma za zadanie oferować klientom dodatkowe produkty, o których zapomnieli lub nad którymi się zastanawiają. Ma również ułatwić kompleksowe zakupy tak, aby klienci nie musieli kupować potrzebnych akcesoriów do głównego zakupu w świecie rzeczywistym lub przechodząc na inne strony internetowe w innych e-sklepach.
Up-selling
Drugim rodzajem dosprzedaży produktów w sklepie internetowym jest up-selling. Działa on podobnie, co pierwszy typ, ale dotyczy powiększenia, ulepszenia i wyniesienia kupowanego gadżetu na wyższy poziom. Up-selling jest zatem propozycją ulepszenia produktu i upgrade-owania go do wyższej wersji za wyższą cenę.
Przykładem up-sellingu jest zaoferowanie wygrawerowania sentencji na kupowanym medaliku pamiątkowym. Bardzo często z up-sellingiem spotykamy się również w codziennych sytuacjach np. w fast foodach, gdzie możemy zamawiać rozszerzone zestawy kanapek, które są droższe, ale zawierają więcej profitów.
Celem upgrade-owania produktów jest zaproponowanie klientowi lepszego i bardziej zaawansowanego rozwiązania, którego może potrzebować. Rozwiązanie te najczęściej jest bardziej opłacalne, niż zakup kilku pojedynczych rzeczy w takiej samej cenie a także może być unikalną ofertą, której nie spotka nigdzie indziej standardowo w sieci.
Dlaczego warto wykorzystywać dosprzedaż produktów w sklepie internetowym?
W sklepie internetowym zdecydowanie warto wykorzystywać oba te sposoby dosprzedaży produktów, gdyż ma to wiele zalet. Przede wszystkim pozwala zmaksymalizować zyski i zwiększyć sprzedaż. Nie będziemy potrzebowali do tego nowej infrastruktury ani środków, a samo wdrożenie dosprzedaży jest banalnie proste. Należy wykonać jedynie drobne modyfikacje w sklepie internetowym i dodać nowe opcje do cennika. Działając w ten sposób, możemy zmaksymalizować zyski marki nawet o kilka — kilkanaście procent, a czasami może być to jeszcze lepszy rezultat.
Wdrażając dosprzedaż produktów niczym nie ryzykujemy. Nie musimy zatem inwestować środków, znacząco zmieniać swojej strategii reklamy, czy działalności, a także obawiać się negatywnych nieprzewidzianych wydarzeń. Klient nie zrezygnuje z zakupu rzeczy, na której mu zależy tylko dlatego, że zaproponowaliśmy mu dokup następnego gadżetu. Dosprzedaż produktów jest również pozytywnie odbierana przez klientów, którzy chętnie otrzymują inne propozycje związane z ich zakupem, gdyż interesują się właśnie tą kategorią i danym gadżetem. Dosprzedaż produktów jest również skuteczna, a więc dzięki niej możemy podnieść konwersję.
Dosprzedaż produktów pozwala zwiększyć szybkość zakupów. Wielu klientów nie chce przeglądać wszystkich kategorii oraz całego sklepu internetowego. Możemy w takim razie, prezentując dosprzedaż produktów zaproponować im zakupy jedynie tych rzeczy, które rzeczywiście im się przydadzą. Klienci niemający czasu docenią taką propozycję i często dokonają zakupów przedmiotów, które są im potrzebne, a których jeszcze nie kupili z powodu braku czasu. Sprzedaż komplementarna jest również korzystna dla klientów z uwagi na oszczędności przy wysyłce produktów. Mogą oni, kupując wszystkie produkty w tym sklepie zaoszczędzić na przesyłce, skorzystać z rabatów dla zakupów powyżej pewnej kwoty, czy otrzymać wszystkie zakupione akcesoria w jednej paczce bez oczekiwania na kilku kurierów.
Gdzie i jak wprowadzić dosprzedaż produktów
Wiedząc już dokładnie czym jest cross-selling i up-selling, warto również powiedzieć gdzie i jak możemy wdrażać je w sklepach internetowych. Istnieje kilka opcji i pomysłów, które możemy wykorzystać w zależności od tego, jak prowadzimy nasz sklep internetowy.
Przede wszystkim możemy wdrażać dosprzedaż produktów w każdym sklepie internetowym bez względu na to, w jakiej branży działa, a także według jakiego schematu jest prowadzony. Cross-selling up-selling możemy także wykorzystywać prowadząc nawet bardzo mały e-sklep. Należy robić to również jakościowo — np. jednokrotnie, aby nie nagabywać potencjalnych klientów na każdym kroku proponowaniem dodatkowych zakupów. Nie będzie tam mile widziane, a osoby które i tak chcą skorzystać z dodatkowego zakupu, zrobią to bez ciągłego przypominania. Powinniśmy spersonalizować proponowanie produktów, aby były one rzeczywiście przynajmniej w małym stopniu powiązane z zakupowanym przez klienta aktualnie produktem, a nie gadżetem całkowicie niezwiązanym z daną kategorię tematyczną.
Dosprzedaż produktów możemy wyrażać w kilku miejscach. Mogą to być miejsce dowolne w procesie sprzedażowym – od karty produktów przez podsumowanie w koszyku do ekranu dokonywania płatności. Wyświetlane powiadomienia lub opcja zakupu powinna być jednocześnie czytelna oraz widoczna i nieprzeszkadzająca. Banery muszą być zatem zauważone przez odbiorców, ale nie, mogą uniemożliwiać im przejścia do następnego kroku, czy wydłużać tego procesu. Nie, mogą ingerować w proces zakupowy, a mają pełnić funkcję informacyjną.
Dosprzedaż produktów możemy również stylizować na kilka różnych sposobów. Przede wszystkim możemy przypominać klientom, iż do działania ich produktów, które kupują, niezbędne są również inne akcesoria. Możemy prezentować listy najczęściej kupowanych rzeczy w danej kategorii tematycznej lub tych, które cieszą się najwyższymi ocenami. Kolejnym sposobem na zaprezentowanie dosprzedaży jest stworzenie rankingu najczęściej kupowanych rzeczy wraz z tą, którą klient aktualnie zakupuje. Możemy wprowadzić indywidualne oferty czasowe z propozycją dosprzedaży lub proponować zniżki na produkty proponowane w cross-sellingu i up-sellingu.
Porada: Jeśli samodzielnie nie potrafimy wdrażać dosprzedaży produktów lub mamy wątpliwości co do tego sposobu sprzedaży, dobrym rozwiązaniem jest zgłoszenie się do agencji marketingowych lub SEO i rozmowa ze specjalistą. Wysłucha on naszych wątpliwości i pomoże podjąć odpowiednią decyzję. Agencje często oferują również techniczne wdrożenie tej opcji na naszej stronie internetowej, więc nie musimy obawiać się, że dosprzedaż jest zarezerwowana jedynie dla wybranych marek i osób.
Ważnym elementem wprowadzenia dosprzedaży komplementarnej i podnoszenia funkcjonalności e-sklepu jest monitoring tego procesu. Wprowadzając dosprzedaży produktów powinniśmy monitorować ją i mieć jasne informacje o tym czy i w jaki sposób działa. Dzięki temu będziemy mogli zadecydować o rozszerzeniu dosprzedaży lub jej likwidacji, jeśli nie będzie rentowna. Obliczenie, jakie konkretnie zyski generuje dosprzedaż produktów, pozwoli oddzielić te środki od typowych zarobków sklepu internetowego. Przez to będziemy mogli przekazać je na inne cele związane z marką, np. inwestując je w działania digital marketingowe.
