Lejki sprzedażowe to bardzo korzystne rozwiązanie w branży e-commerce i wszędzie tam, gdzie w grę wchodzi pozyskiwanie klientów, a także sprzedaż. Przeważnie słyszymy o nich i kojarzymy, czym są, ale nie znamy dokładnie zasady ich funkcjonowania, korzyści jakie dają i nie wiemy jak możemy je wdrażać. Jest to bardzo przydatna wiedza, która może zdecydować o zwiększeniu naszych zarobków, a także funkcjonowaniu naszej marki. W tym także przedstawiamy wszystkie najważniejsze informacje o lejkach sprzedażowych, a także garść przydatnych wskazówek.
Czym są lejki sprzedażowe
Lejek sprzedażowy to obrazowo podzielony na etapy proces sprzedażowy – obejmujący kilka kroków — od wyemitowania przekazu reklamowego po finalizacja sprzedaży.
Lejki sprzedażowe są bardzo dobrą wizualizacją kontaktów klientów z naszą firmą, dzięki której możemy kontrolować proces sprzedażowy. Dzięki nim mamy świadomość, co dzieje się z klientami na każdym etapie planowanej sprzedaży i możemy podjąć decyzję, że musimy coś w niej zmienić.
Lejek sprzedażowy nazywany jest również lejkiem konwersji lub lejkiem marketingowym. Ogólnie wyróżnia się dwa typy lejków sprzedażowych B2B i B2C. Oznacza to relację sprzedażową business-to-business oraz business-to-client. Te dwa lejki różnią się od siebie, gdyż specyfika sprzedaży dla biznesu, a także dla klientów indywidualnych są nieco inne. Lejki takie uwzględniają zatem konkretną sytuację. Najczęściej wykorzystuje się jednak lejek sprzedażowy dla odbiorców prywatnych, gdyż jest ich po prostu więcej na rynku, a także więcej marek sprzedażowych pozyskuje ich jako klientów.
Lejek doskonale obrazuje cały proces, który przechodzimy jako właściciele marki od dotarcia do klienta po sprzedaż, gdyż działania te zaczynają się od bardzo szerokich i ogólnych, a wraz z kolejnymi etapami zawężają się, aby być na końcu wąskimi i szczegółowymi.
Dlaczego się ich używa?
Istnieje wiele celów, dla których używa się lejków sprzedażowych. Przede wszystkim tworzy się je po to, aby móc przy ich pomocy zbudować skuteczny i efektywny proces sprzedaży. Korzystając z usystematyzowanej formy budowy takiego procesu, możemy stworzyć go dużo lepiej. Lejki sprzedażowe dają zatem możliwość ustalenia technik i działań sprzedażowych na różnych etapach oraz zbudowanie skutecznego ogólnego procesu sprzedażowego.
Lejki sprzedażowe tworzy się również w celu bieżącej analizy procesu sprzedażowego i oceny poszczególnych etapów sprzedaży. Dzieląc proces sprzedażowy na poszczególne elementy lejka, znacznie łatwiej jest je kontrolować i ich jakość, a także wydajność oraz diagnozować problemy, a następnie je naprawiać.
Lejek sprzedażowy służy nam zatem do monitorowania pozyskiwania klientów i dowiadywania się, na którym etapie ubywa ich najwięcej, aby móc wychwycić nieprawidłowości w naszym procesie sprzedażowym. Naprawienie błędów może być kluczowe w wielu sytuacjach i może zapobiec dużo większej katastrofie, niż chwilowy brak sprzedaży.
Celem lejka sprzedażowego jest też optymalizowanie kosztów pozyskania klienta. Będzie to np. obniżenie kosztów promocji, skrócenie procesu sprzedaży, czy optymalizacja działań marketingowych. Lejek sprzedażowy może zatem przynieść konkretne wymierne zyski, które nie będą związane bezpośrednio ze sprzedażą, a z konfiguracją procesu sprzedażowego.
Korzyści jakie dają lejki
Lejek sprzedażowy przede wszystkim pomaga zwiększać nasze dochody i zarobek ze sprzedaży, jaką prowadzimy. Dzieje się to poprzez łatwą możliwość optymalizacji procesu sprzedażowego, wiedząc jak przebiegają poszczególne etapy sprzedaży. Wynik sprzedażowy pomaga zatem diagnozować problemy, a także naprawiać je, co wiąże się ze zwiększeniem efektywności sprzedaży i większym zarobkiem.
Lejki sprzedażowe pomagają również budować systemy sprzedażowe. Dzięki nim znacznie łatwiej jest nam zaplanować konkretne etapy sprzedaży w taki sposób, aby były dobrze dopasowane do naszej sytuacji i pomagały sprzedawać nam skuteczniej.
Sporą korzyścią lejka sprzedażowego jest pozyskiwanie rzetelnych informacji i danych sprzedażowych. Dzięki nim możemy podejmować decyzje odnośnie naszego procesu sprzedażowego, a także ulepszać go, modyfikować dla innej grupy odbiorców, czy rozwijać.
Lejki sprzedażowe to również kwestie wizerunkowe. Jeśli działamy skutecznie, efektywnie i profesjonalnie oferujemy naszym odbiorcom jakościowy proces sprzedaży, dzięki któremu jesteśmy doceniani. Zarabiając więcej pieniędzy, możemy również wydawać więcej środków na kampanie wizerunkowe i również budować nasz pozytywny wizerunek. Wszystko, co bezpośrednio wpływa na usprawnienie pracy marki, pośrednio przekłada się na pozytywne odbieranie firmy, a także większe możliwości budowania pozytywnego wizerunku.
Jak stworzyć lejek sprzedażowy
Niestety nie ma jednego złotego i najlepszego przepisu na stworzenie idealnego lejku sprzedażowego. Będzie on różnił się w zależności od naszej marki, celu, który chcemy osiągnąć, możliwości operacyjnych, czy ograniczeń, jakie posiadamy. Istnieje jednak kilka ogólnych wskazówek, którymi możemy się kierować oraz inspirować. Ogólnie lejek sprzedażowy najczęściej złożony jest z czterech – pięciu poziomów. Prowadzi również od zaprezentowania naszej marki na rynku, poprzez pozyskanie leadów do finalizacji transakcji.
Świadomość naszej marki i przyciągnięcie uwagi to pierwszy i najszerszy poziom lejka sprzedażowego. Jego celem jest zwrócenie uwagi w sieci na naszą markę, a także dotarcie do potencjalnych klientów. Przeważnie krok ten będzie polegał na reklamowaniu w naszej marki w sieci i docieraniu do odbiorców na różne sposoby. Możemy do tego celu wykorzystywać różne techniki digital marketingowe. Możemy stworzyć i pozycjonować naszą stronę internetową, prowadzić profil w mediach społecznościowych, wykorzystywać content marketing, a także marketing szeptany, czy publikować artykuły i treści sponsorowane. Dobrą opcją jest też wykorzystywanie płatnych systemów reklamowych i kampanii reklamowych, które umożliwiają targetowanie odbiorców. Powinniśmy również wyeksponować naszą markę w internecie, jak najbardziej tylko się da, a także wykorzystywać i testować różne sposoby reklamy. Zarówno te darmowe, jak i płatne, mogą okazać się skuteczne w różnym stopniu, a więc kluczowe jest stworzenie skutecznej strategii reklamowej, która będzie pozyskiwała jakościowy ruch potencjalnych klientów. Powinniśmy kierować go w jedno główne miejsce w internecie np. na profil social mediach, czy stronę internetową, a móc w tym miejscu przedstawić ofertę marki.
Zainteresowanie i przekonanie odbiorców, czyli pozyskiwanie leadów to drugi nieco węższy, ale nadal szeroki element lejka sprzedażowego. W tym miejscu mówimy już nie o wszystkich osobach, którym wyemitowaliśmy reklamę, a o osobach, które na nią zareagowały i przeszły np. na naszą stronę internetową. Jest to etap, który w dużej mierze decyduje o utrzymywaniu wysokiej skuteczności procesu sprzedaży. Przede wszystkim powinniśmy zadbać o jakościowe i kompleksowe przedstawienie naszej oferty. Powinniśmy wybrać zatem do tego odpowiednie miejsca, aby móc zaprezentować wszystkie informacje w formie tekstowej, a także sam produkt, czy usługę w formie graficznej. Możemy używać również bardziej zaawansowanych elementów, takich jak grafiki, zdjęcia i materiały wideo. Możemy przeprowadzać też testy, a także prezentacje w formie dłuższych nagrań. Na tym etapie powinniśmy zatem skutecznie zachęcić klienta do podjęcia działań zakupowych.
Klasyfikacja leadów to kolejny krok lejka sprzedażowego, który polega na podzieleniu osób, które wyraziły chęć zakupu. Osoby te reagują na naszą ofertę w różny sposób. Klasyfikacja leadów pozwala zatem podzielić leady na te gorące, chłodne i zimne, czyli o różnym stopniu zainteresowania. Gorące będą wymagały natychmiastowych działań sprzedażowych i dopięcia transakcji. Specjalna oferta, czytelny przycisk kup teraz i umożliwienie dokonania szybkiej transakcji to działania, które musimy podjąć. Leady chłodne będą wymagały od nas regularnego i nienachalnego przypominania o ofercie marki np. poprzez e-mail marketing, powiadomienia, posty z aktualnościami, subskrypcje czy newslettery. Leady zimne zaś powinny tworzyć pulę osób, które potencjalnie, mogą być naszymi klientami, do których będziemy regularnie kierowali przekaz reklamowy. To, jakiego typu jest dany lead, powinno wynikać z intencji, z jaką przyszedł do naszej marki klient. Jeśli zjawił się on z kampanii reklamowej produktowej, powinniśmy dać możliwość kupienia tego produktu. Jeśli zaś został skierowany poprzez content marketing, warto potraktować go jako potencjalnego klienta, który może w przyszłości dokonać zakupu.
Sprzedaż to często ostatni lub przedostatni element lejka sprzedażowego. Polega on na dokonaniu sprzedaży i wygenerowaniu zarobku. Aby tak się jednak stało, powinniśmy zadbać o to, aby proces sprzedażowy dział bezbłędnie, a także komfortowo. Musi być również prosty i minimalistyczny. W jego trakcie możemy zaoferować różne sposoby płatności, a także dosprzedaż produktów. Musimy też zadbać o rozwianie wszystkich wątpliwości zakupowych, aby nie spowodowały odłożenia decyzji o zakupie na późniejszy czas.
Działania posprzedażowe to opcjonalny ostatni element lejka sprzedażowego. Polegają one na działaniach po dokonaniu sprzedaży, które mają na celu przywiązać klienta do naszej marki i sprawić, że powróci on do nas w przyszłości. Możemy do tego celu używać zniżek, rabatów czy programów lojalnościowych. Możemy również wykorzystywać remarketing, czyli tzw. marketing wtórny. Polega on na zbieraniu informacji o osobach, które były na naszej stronie internetowej i zachowywały się w konkretny sposób np. dokonały zakupu. Posiadając taką listę osób, możemy następnie regularnie kierować przekaz reklamowy do takich osób np. w systemie reklamowym Facebook Ads, Google Ads czy przez e-mail marketing poprzez wyrażenie zgód marketingowych podczas zakupu.
Ciekawostki: Pierwsze lejki sprzedażowe były tworzone już nawet kilkadziesiąt lat temu i choć nie były tak nazywane, spełniały podobną rolę co dzisiaj. Proces sprzedażowy jest również zaawansowany i złożony. Nie można zatem w dalszym ciągu określić jednego, konkretnego, uniwersalnego lejka sprzedażowego, gdyż musi być on dostosowany do konkretnej marki i sytuacji. Niektóre filmy używają bardzo prostych leków sprzedażowych składających się nawet tylko z trzech etapów.
